Cómo Anglo American transformó las ventas globales de materias primas con Metalshub

Anglo American opera una estructura comercial global en centros regionales en Brasil, Londres, Singapur y Shanghái. Aunque la empresa ha invertido durante años en la digitalización de sus operaciones mineras, sus procesos comerciales y de ventas seguían siendo descentralizados y en gran partes manuales.

En un mercado cambiante, con unas expectativas cada vez mayores por parte de los clientes y una competencia más ágil, Anglo American identificó la necesidad clara de estandarizar la forma en que captura todas sus ventas y ofertas, optimizar la asignación de material y asegurar que cada tonelada vendida generara el máximo valor comercial.

El proceso desde la oferta hasta el contrato estaba fragmentado. Los equipos regionales registraban las ofertas en hojas de cálculo locales y los formatos variaban según el mercado: WeChat en China, correo electrónico o WhatsApp en Europa. El análisis de precios se realizaba de forma aislada y los equipos optimizaban sus libros a nivel local en lugar de global, lo que creaba puntos ciegos.

La gestión del inventario carecía de rigor. Las existencias en los almacenes se asignaban de forma inconsistente y, en ocasiones, la misma tonelada se reservaba varias veces. No existía un sistema unificado, lo que hacía que los datos fueran poco fiables, inconsistentes e inutilizables para evaluar de manera global.

John Eastwood, director de ventas de Anglo American, describió cómo «las cotizaciones llegaban a través de diferentes medios», pero todas se registraban en hojas de cálculo independientes, lo que dificultaba su análisis . El resultado era claro: problemas de rendimiento y una costosa falta de transparencia.

Anglo implementó Metalshub como plataforma unificada para registrar todas las cotizaciones procedentes tanto de la propia plataforma como de fuentes externas. La introducción de datos se estandarizó en todas las regiones, formatos y puntos de entrada. Este paso fundamental permitió centralizar el análisis y la visibilidad, al tiempo que se mantenía la descentralización de la toma de decisiones.

Los equipos locales de Singapur, por ejemplo, podían introducir las cotizaciones y comparar instantáneamente ofertas similares a nivel mundial en Europa, América del Norte y del Sur y China, y elegir la asignación que maximizara el valor de su oferta. El flujo de trabajo desde la cotización hasta el contrato se vinculó completamente con los datos de inventario, lo que evitó ventas duplicadas y permitió un cumplimiento preciso.

La plataforma Metalshub ayudó a Anglo a ofrecer nuevas capacidades:

• Evaluar de forma coherente: mediante comparaciones de netback entre regiones, clientes y ofertas
• Seguimiento cuantificable del rendimiento: comparar cuantas ofertas enviadas son convertidas en contratos
• Mayor compromiso con el cliente: decisiones basadas en datos para generar mejores ofertas
• Optimización del inventario: asignación precisa del producto físico en origen y en almacenamiento.

Las métricas de rendimiento son ahora mas especificas, flexibles y transparentes. El equipo global ahora puede ver las transacciones realizadas por otros centros, compartir información y optimizar a nivel regional, todo con una visión global.

El retorno de la inversión superó las expectativas. La visibilidad de los datos y la orientación al alto rendimiento sustituyeron a la toma de decisiones basada en corazonadas. John Eastwood destacó que los equipos ahora se basan en información estructurada para evaluar los precios, la asignación y el rendimiento de los clientes, en lugar de en suposiciones o inercia.

Anglo sigue invirtiendo en la madurez de la plataforma. Los siguientes pasos incluyen la integración con sistemas de captura de operaciones y post-negociación, lo que permitirá flujos continuos de principio a fin a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Metalshub también está explorando la automatización mediante inteligencia artificial (IA) para reducir la introducción manual de datos y agilizar la recepción de consultas, por ejemplo, rellenando automáticamente los campos a partir de los correos electrónicos. Anglo espera que la IA contribuya a la eficiencia, pero no que sustituya el papel fundamental de su equipo. Las relaciones humanas siguen siendo fundamentales, respaldadas por decisiones basadas en datos, y Metalshub es el núcleo de todo ello.

La implementación de Metalshub por parte de Anglo American transformó un proceso de consultas fragmentado y basado en hojas de cálculo en una plataforma transparente, segura y analíticamente sólida. Aportó beneficios cuantificables en la asignación, la optimización del netback y la visibilidad del rendimiento. Al alinear los incentivos del equipo en torno al valor global en lugar del volumen local, la empresa permitió tomar decisiones más inteligentes y obtener mejores resultados en el mercado, preparándose para la integración total y la ampliación basada en la IA a corto plazo.